Un lead ou un prospect est une personne qui a fourni ses coordonnées (comme son contact whatsapp par exemple) mais cela ne veut pas forcement dire qu’il a une intention d’achat ni même globalement qu’il correspond bien à votre cible ou “buyer persona”.

Toutes les entreprises ont des prospects (sinon elles n’existeraient pas), mais pas toujours autant qu’elles le souhaiteraient ou du moins pas les “contacts” qu’elles souhaiteraient. Comme vous l’avez compris, vos leads ne sont pas tous égaux. Certains n’ont qu’un intérêt “occasionnel” pour votre entreprise, tandis que d’autres cherchent à acheter dès aujourd’hui.

Le fait d’avoir une vision claire des objectifs, des problématiques et des habitudes de vos personas vous permettra de personnaliser votre discours en fonction de chaque typologie de prospect, de leur délivrer plus de valeur ainsi que de vous adapter à leurs préférences, et donc par conséquent de mettre toutes les chances de votre côté pour les transformer en clients.

Il existe 04 types de prospects que vous allez rencontrer quelque soit le pays où vous êtes:

• 1- Pas Intéressé et ne connait pas votre marque
• 2- Pas intéressé mais connait votre marque (entreprise, produit, service)
• 3- Intéressé mais ne connait pas votre marque
• 4- Intéressé et connait votre marque

Dans les résultats de vos campagnes publicitaires, vous y trouverez ses 04 types de prospects qu’il va falloir filtrer à travers différentes méthodes afin de les catégories et de savoir sur quel groupe concentrer votre énergie.

Segmenter vos prospects n’est qu’un moyen pour adapter un message ainsi que des actions plus adaptées à leurs besoins.

A/ Implémentez les bonnes pratiques de Lead Nurturing

La majorité de vos prospects (79% selon Marketing Sherpa) ne deviendront jamais vos clients. Pourquoi ? La cause principale serait le manque de sensibilisation et d’interaction avec votre marque.

Le lead nurturing fait référence à la façon dont vous communiquez avec vos leads une fois qu’ils sont générés, dans le but de les convertir en clients. L’idée est de développer une relation avec les prospects à chaque étape du canal de vente. Les moyens pour entretenir les relations avec vos leads sont multiples : articles de blog, création de contenus web, emailing, contenu sur les réseaux sociaux, etc.

Le marketing automation et le CRM sont également des outils essentiels pour mettre en place du lead nurturing. Ils offrent une multitude d’outils pour vous aider à qualifier et à convertir plus de prospects en clients, plus rapidement.

B/ Aligner les efforts Marketing et les actions Sales

Si vous avez des commerciaux ou pas il faut savoir que c’est le marketing qui élabore les stratégies que vont appliquer les commerciaux sur le terrain !

C’est pour cela qu’il est primordial pour votre structure de vous faire accompagner par des professionnels du marketing (comme DJOROU GROUPE) qui travailleront de concert avec vos commerciaux !

L’objectif est de définir des objectifs mesurables que chaque équipe accepte de se fixer afin d’assurer une responsabilité mutuelle (par exemple un nombre minimum de Prospects pour l’équipe marketing, et un temps maximum de prise en charge par l’équipe commerciale). 

Ce socle commun rend le processus d’acquisition et de conversion des prospects en clients beaucoup plus productif.

C/ Ne faites pas attendre vos leads !

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : une étude d’Inside Sales montre qu’un lead internet recontacté en moins de 5 minutes offre 7 fois plus de chances de conversion !

Une autre étude de HubSpot fait ressortir que 2/3 des acheteurs s’attendent à une réponse dans les 10 minutes qui suivent une demande relative au Marketing, à la Vente ou au Service. Le niveau d’intérêt pour le prospect diminue considérablement avec chaque heure d’attente, et si vous ne vous dépêchez pas ils vont vite s’adresser à l’un de vos concurrents (dommage !). 

Pour transformer vos prospects en clients, soyez réactifs en montrant votre disponibilité et votre sens de l’écoute.

D/ Assurez-vous que vos messages se démarquent

Il y a de bonnes chances pour que vos prospects soient également démarchés par des concurrents. Vous devez donc vous assurer que vos emails et messages se démarquent des courriels trop promotionnels qui sont susceptibles d’inonder les boîtes de réception de vos leads. Les courriels intelligents attirent vraiment l’attention de vos clients potentiels et permettent à votre entreprise de se différentier.

Suivez les taux de réussite de vos campagnes publicitaires, puis mettez en place des améliorations en ajoutant des champs personnalisés ou en posant d’autres questions à vos leads. N’oubliez pas d’analyser des éléments comme le taux d’ouverture, le taux de clics et le taux de réponse qui sont les indicateurs les plus importants.

Ne pensez surtout pas que votre travail est fini au moment où vous avez acquis de nouveaux clients !

“80% des revenus futurs de votre entreprise proviendront de 20% de vos clients existants.” Gartner

Passons maintenant à la dernière leçon « Comment fidéliser ses clients«